Entendendo o conceito de Margem de Contribuição - Uma visão ampliada

Ao administrar uma empresa é de extrema importância entender o quão lucrativo é o seu negócio. Muitos gestores analisam apenas a margem de lucro operacional ou final, que mede o montante total pelo qual a receita de vendas excede os custos. Apesar de serem indicadores importantes, expressam de forma sintética o resultado de sua empresa, o que pode levar a conclusões e decisões erradas....

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Em um processo de formação da lucratividade de uma empresa temos muitos produtos e serviços que possuem estruturas de custos diferentes, e que sofrem impactos em suas margens pelo seu processo de fabricação, comercialização, tributação e transporte, além de seu posicionamento estratégico de preço no mercado.

Para entender como um produto específico contribui para o lucro da empresa, é necessário conhecer e saber interpretar o conceito de Margem de Contribuição.

O que é a margem de contribuição?

Margem de contribuição é a diferença entre o total de receita de vendas e os custos e despesas variáveis ​​de uma empresa. Chama-se margem por tratar-se de uma parcela (margem) do faturamento da empresa; e chama-se de contribuição por ser esta margem destinada a contribuir com a cobertura dos custos e despesas fixas (que não são incorporados aos produtos) e geração de resultado dos mesmos.

Você pode usar a fórmula de margem de contribuição para determinar o quanto das receitas de vendas de uma empresa está contribuindo para cobrir seus custos e despesas fixas.

Pode ser apresentado totalizando todas as receitas de vendas menos os custos e despesas variáveis, como o valor de uma única unidade ou produto, e como porcentagem das vendas líquidas. Você também pode usar a fórmula para calcular o ponto de equilíbrio de um negócio.

No geral, o conceito de margem de contribuição baseia-se na diferença entre os custos e despesas fixas, e os custos e despesas variáveis.

Os custos e despesas fixas são aqueles que permanecem estáveis independentemente do volume de vendas e produção da empresa. Já os custos e despesas variáveis ​​variam de acordo com os níveis de produção e vendas.

Geralmente utiliza-se este conceito para analisar a lucratividade de cada produto dentro do portfólio de uma empresa, administrar os custos variáveis de cada um, para decisões de preço, para ações de melhoria de suas operações internas, processo produtivo e de comercialização.

Como calcular?

Margem de Contribuição Unitária = MCu = PVu - CVu - DVu 

Onde:

• MCu = Margem de contribuição unitária;

• PVu    = Preço de Venda unitário;

• CVu   = Custo variável unitário ou Custo das Mercadorias Vendidas (CMV)

• DVu  = Despesa variável unitária.

Margem de Contribuição =  MC =VENDAS-CV-DV

Onde:

• MC = Margem de contribuição total

• PV  = Vendas 

• CV  = Custo variável total

• DV  = Despesa variável total

Como as empresas utilizam este conceito?

A análise da margem de contribuição ajuda os gestores a tomar vários tipos de decisões, como desde lançar uma nova linha de produtos ou retirar uma linha deficitária, precificar um produto ou serviço, estruturar as comissões de vendas, definir o ponto de equilíbrio de uma região de vendas etc.

Uma utilização muito comum é de comparar produtos e determinar quais manter e quais retirar do mercado. Se a margem de contribuição de um produto é negativa, a empresa está perdendo dinheiro com cada unidade que produz, logo, deve tomar medidas como aumentar preço e baixar custos para reestabelecer as margens. Caso não consiga, provavelmente deverá retirá-lo do mercado.

Vantagens na utilização do conceito de Margem de Contribuição

• Facilidade de uso - Uma das principais vantagens em se utilizar este conceito é a facilidade de sua utilização e mensuração. Isto é, sua obtenção parte da dedução dos custos e despesas variáveis das vendas líquidas. Os gestores podem utilizar este conceito para determinar o ponto de equilíbrio de uma empresa em unidades monetárias e/ou unidades produzidas/ comercializadas, fazer uma análise das margens de um determinado portfólio de produtos e tomar decisões sobre adequação de custos e despesas, dentre outras possibilidades.

• Utiliza informações já existentes – Para analisarmos a margem de contribuição de um determinado produto ou negócio, basta que segreguemos estas informações do sistema de custos da empresa, pois, na maioria das vezes estas informações já existem. O cuidado que teremos que tomar será determinar quais são os custos e despesas variáveis para a realização dos cálculos.

• Simulação rápida de margens e preços – Devido a simplicidade de cálculo, podemos facilmente utilizá-la para definir os preços e margens de novos produtos que queiramos lançar no mercado.

• Definição do mix ideal de produção ou venda – Baseado no conceito de margem de contribuição podemos definir qual é o mix de produtos mais lucrativo a ser vendido em um determinado período, levando-se em conta as possibilidades produtivas e comerciais de uma empresa.

Desvantagens na utilização do conceito de Margem de Contribuição

• Elasticidade da demanda - A análise por margem de contribuição ignora o fator de elasticidade e demanda, isto é, que preços diferentes podem influenciar diferentes níveis de demanda e isto levar a uma maior ou menor lucratividade da empresa.

• Útil apenas para análises de curto prazo - Quando temos que tomar decisões sobre preços e quantidades de vendas de produtos, este conceito é interessante apenas para cenários de curto prazo. Para análises de longo prazo necessitamos utilizar outros métodos e cenários para tomarmos melhores decisões.

• Não correlacionar a análise da margem de contribuição dos produtos com o ciclo de vida de cada um - Quando conhecemos o posicionamento de nossos produtos através da análise proporcionada pela Matriz B.C.G., podemos entender o estágio de cada produto em relação à sua tecnologia, ao seu perfil de custos, aos preços praticados no mercado e à aceitação do produto pelo consumidor. Estes são os principais fatores que determinam o estágio do ciclo de vida do produto.

De acordo com a Matriz B.C.G. e o Ciclo de Vida dos Produtos, eles podem ser analisados da seguinte maneira:

• Produtos Vaca Leiteira - São os produtos que, geralmente, encontram-se na fase de maturidade de seu ciclo de vida. Possuem grande penetração no mercado, são conhecidos, mas sua tecnologia de produção já não é tão eficiente e existe uma concorrência atuante. Por estes motivos, apresenta um volume de faturamento elevado, mas baixa margem de contribuição. São produtos que a empresa deve incentivar as vendas se desejar obter aumentos de faturamento.

• Produtos Estrela - São produtos que se encontram no final da fase de crescimento, já atingindo a fase de maturidade. Possuem participação crescente no mercado, pois já tiveram a devida aprovação dos consumidores. São produtos relativamente recentes, com tecnologia ainda bastante competitiva e baixo nível de concorrência. Por isso, apresentam elevados níveis de faturamento com uma considerável margem de contribuição. Caso a empresa queira aumentar seu faturamento e sua lucratividade, deve promover a venda destes produtos.

• Produtos Abacaxi - São classificados nesta categoria os produtos que se encontram na fase de declínio do seu ciclo de vida. São produtos ultrapassados tecnologicamente, com grande nível de concorrência (sua tecnologia tornou-se de domínio público) e cuja aceitação no mercado está em queda. Estes produtos devem ser mantidos no catálogo de vendas da empresa apenas se contribuem para alavancar a venda de outros produtos, se complementam o leque oferecido ou se são utilizados com fins estratégicos de mercado (inibir a entrada de concorrentes nos clientes atuais, por exemplo). Caso contrário, devem ser realizados estudos sobre a viabilidade de sua extinção.

• Produtos em questionamento. Estes produtos encontram-se entre as fases de nascimento e crescimento em seu ciclo de vida. São produtos recém lançados, não possuindo histórico sobre sua aceitação no mercado, que poderá ocorrer ou não. Possuem tecnologia moderna e baixo nível de concorrência, proporcionando alta margem de contribuição, mas baixo faturamento. Por não se ter certeza de sua aceitação ou não no mercado, podem tornar-se produtos estrela, com crescimento de mercado, ou produtos abacaxi, com o fracasso de seu lançamento.

• Em seu processo de decisão assumir indevidamente que os preços e custos são constantes - Através do conceito de margem de contribuição você poderá calcular o Ponto de Equilíbrio de sua empresa, assumindo um determinado nível de custos e despesas, e, considerando que estas são constantes. Ocorre que em virtude da dinâmica de mercado os preços e custos mudam constantemente e devem ser revistos e analisados dentro de um contexto muito maior que simplesmente uma análise pontual.

• Análise de margem de contribuição x decisão de investimento - Apesar de um produto poder apresentar uma margem de contribuição elevada, muitas vezes o resultado obtido não está sendo o suficiente para rentabilizar os investimentos fixos que foram realizados para o seu lançamento e assim o mesmo não está agregando valor para a empresa.

Cuidado – Antes de tirar um produto com margem de contribuição baixa de seu portfólio, verifique a relação que ele tem com os custos diretos e indiretos da empresa, utilização de equipamentos, o seu posicionamento de mercado, o reflexo de sua venda na comissão de seus vendedores e no seu custo logístico. Retirar de venda um produto de seu portfólio apenas através de uma análise simplista pode afetar toda a cadeia de lucratividade de sua empresa.

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